Grupa naTemat

Startupowa Polska oczami inwestora - dużo szumu, mało trakcji

Fot. Shutterstock
Startup - tymczasowa organizacja stworzona w celu poszukiwania powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego. Definicja startupu spopularyzowana przez Steve’a Blanka - amerykańskiego przedsiębiorcę i wykładowcę Stanfordu. Pasuje idealnie do młodych organizacji, które często przypominają małe eksperymenty. Zaczęło się od startupów technologicznych - wraz z konsumeryzacją technologii, “startupem” określa się teraz każdy nowy biznes. Te biznesy są coraz mniej związane z technologią i próbą zmiany świata - niestety! Startup to dzisiejsza moda, sposób na życie i wolność od korporacyjnego kagańca. Trend zakładania startupów trafił kilka lat temu do Polski - próżno jednak szukać spektakularnych sukcesów znad Wisły.

Od trzech lat przyglądam się z pozycji inwestora jak rodzi się ekosystem startupów w naszym kraju. Moje doświadczenie jest wyłącznie związane ze startupami technologicznymi, a zawężając nawet bardziej - internetowymi. Moda na start upy, przypomina fascynację wolnym rynkiem, którą przeżywało wcześniejsze pokolenie polskich “przedsiębiorców”. Wtedy fortuny były zbijane z prędkością światła. Jak jest teraz?


Internet, technologia, mobile - wyzwoliły młodych gniewnych z ograniczeń “niepołączonego świata”. Teraz wszyscy i wszystko jest online, również szanse na osiągnięcie sukcesu rodem z Doliny Krzemowej. Tysiące internetowych przedsiębiorców zasilają ten ekosystem swoimi “pomysłami” odpowiadając przed klientami, pracownikami i co raz częściej inwestorami. Z daleka wygląda na to, że “biznes” się kręci. Jednak kiedy przyjrzymy się dokładniej mam wrażenie jakbyśmy sami siebie oszukiwali.

Tworząc część tego ekosystemu, chciałbym podzielić się z Wami moimi subiektywnymi obserwacjami.

Startup vs skalowalny startup
Definicja startupu, którą przytoczyłem na początku mojego postu, narzuca pewien sposób myślenia o tych organizacjach szukających modelu biznesowego. Steve Blank robi wyraźne rozróżnienie pomiędzy startupem, a czymś co nazywa skalowalnym start upem. Różnica w nazwie może być pozorna - kiedy jednak zgłębimy czym jest ta “skalowalność”, to ta różnica staje się zasadnicza.

Startup, to biznes, którego celem jest wygenerowanie wystarczających przychodów, aby zapewnić właścicielowi “fajne” życie. Taki startup nie potrzebuje finansowania ze strony inwestorów. Może to być popularny blog, może to być sklep - przykładów takich startupów w sieci są setki tysięcy. Mam wrażenie, że to jest główna domena polskich przedsiębiorców technologicznych - chcą po prostu założyć swój biznes w Internecie, tak jak być może kiedyś ich rodzice, zakładali biznesy poza Internetem. Niestety taki startup ma jedną wadę - jest nieinwestowalny z takich źródeł jak venture capital. Dopóki polscy przedsiębiorcy tego nie zrozumieją, to nie mamy co marzyć o dużych, globalnych firmach technologicznych wywodzących się z Polski. Jeśli już trafi się taka firma - będzie to bardziej przypadek niż zaplanowane działanie.

Czym zatem jest ten skalowalny startup? Skalowalny startup ma jeden cel - stworzyć nowy lub zdominować istniejący rynek. Ten rynek musi być wystarczająco duży, aby pieniądze zainwestowane przez inwestorów dały ponadprzeciętne stopy zwrotu. Najlepsze inwestycje dają wielokrotny zwrot zainwestowanych środków, czasami powyżej 100x.

Według badań przeprowadzonych przez fundusz Atomico - na świecie są 134 firmy technologiczne, których waluacja przekracza 1 miliard dolarów. Kilka razy więcej firm z waluacją powyżej $100 milionów dolarów. Według mojej wiedzy ani jedna z tych firm nie pochodzi z Polski (pomijam krajowe firmy). Można oczywiście kwestionować te badania i upierać się, że dane są niekompletne. Fakt pozostaje jednak taki, że polscy przedsiębiorcy mają problem z budowaniem skalowalnych startupów.

Problem ten widoczny jest na każdej imprezie w Polsce gdzie startupy są na pierwszym planie. Mówi się dużo o tym jak jest fajnie, jaki dobry jest produkt, jaki świetny jest team. Sielankowa atmosfera znika kiedy, ktoś z końca sali zaczyna zadawać trudne pytania: jakie macie przychody? ilu użytkowników? jak szybko rośniecie? Wystarczą te 3 pytania aby skisić atmosferę każdego takiego „eventu”.

Pomimo że każdy o tym wie, i tak poklepujemy się po plecach, uśmiechamy i mówimy - jest dobrze. Dopiero w kuluarach, w małych grupach tych najbardziej “doświadczonych” uczestników tego ekosystemu, można poznać smak goryczy jaką odczuwają Ci, którzy walczą na froncie skalowalnych startupów. Niektórzy, od czasu do czasu wychodzą ze swoimi przemyśleniami publicznie. Uwielbiam słuchać Bartka Goli, którego prezentacje uderzają w punkt problemów „Internetowej Polski”. Niestety konferencja po konferencji i prezentacja po prezentacji - publika dalej nie wyciąga wniosków i zmierza nieustannie w „startupy” pomijając ich skalowalność.

Na szczęście mamy kilka pierwszych pozytywnych przykładów, gdzie widać potencjał czegoś dużego. Brainly - być może największa na świecie sieć serwisów edukacyjnych skierowanych do uczniów. Docplanner - być może najszybciej rozwijająca się sieć serwisów bookingowych dla branży medycznej w Europie. Estimote - pionier „contextual computing” opartego o beacony, prawdopodobnie największa na świecie platforma developerów budujących rozwiązania w tym obszarze. Nie można też nie docenić sukcesu LiveChat (kudos za nazwę), który dokonał IPO (Initial Public Offering) na warszawskiej giełdzie, wyceniając spółkę na kilkaset milionów złotych. To dopiero pierwsza fala skalowalnych startupów technologicznych wychodzących z Polski. Pytanie, które chciałbym Wam zadać jest następujące: Dlaczego w 40 milionowym kraju, który “produkuje” najlepszych programistów na świecie - jest raptem kilka przykładów skalowalnych startupów? Porozmawiajmy o tym w komentarzach.

Pierwsza podpowiedź dla technologicznych przedsiębiorców - jeśli już chcesz brać udział w tym wyścigu, to skup się na budowie biznesu, który można wyskalować na cały świat. Ryzyko jest takie samo - a potencjalny sukces nieporównywalnie większy. Świadomie dokonaj wyboru czy budujesz mały biznes czy skalowalny startup.

Lokalnie vs globalnie
Pamiętam, jak pierwszy raz wszedłem „online”. Było to w 1996 roku. Internet raczkował, ale już wtedy niesamowicie przyciągał. Teraz, prawie 20 lat później Internet jest mainstream. Ludzie w każdej geografii, przedziale wiekowym, zasobności portfela są online. W 2007 roku Internet przyspieszył jeszcze bardziej za sprawą Steve’a Jobsa i jego iPhone’a. Teraz więcej osób korzysta z Internetu mobilnego niż stacjonarnego. Dla wielu osób podstawowym urządzeniem dostępu do sieci jest ten mały komputer, który każdy nosi ze sobą.

Rozpowszechnienie się Internetu, a teraz mobilnego Internetu ma niesamowity wpływ na budowanie skalowalnych startupów. Teraz dotarcie do milionów klientów/użytkowników jest osiągalne i można to robić z każdego miejsca na świecie, również z Polski. Niestety ten medal ma dwie strony. Zniesienie barier geograficznych dla produktów internetowych oznacza większą konkurencję ze strony globalnych graczy.

Najlepszym przykładem zachodzących zmian jest dominacja Facebooka, który zabił niejednego lokalnego gracza. Budując startup technologiczny musimy wiedzieć, że rynek, na którym działamy będzie nieustannie atakowany przez konkurentów z całego świata, ponieważ startupy technologiczne opanowały każdą geografię. Patrząc na wiele przykładów można powiedzieć, że tylko te firmy, które są naprawdę duże mają szansę się obronić. Internet to medium ponad geograficzne. Trudno zachować bariery wejścia jeśli zajmujemy tylko jeden kraj, a nasz największy konkurent kilka kontynentów.

Konsekwencje local vs global mają też prozaiczne odbicie na potencjale wzrostu. Aby się o tym przekonać, wystarczy przestudiować historię kilku polskich firm. Kwejk vs 9gag. Nasza-klasa vs Facebook. Gadu Gadu vs Whatsapp, Allegro vs Ebay. Bardzo podobne pomysły. Te polskie, w niektórych przypadkach wyprzedzające te zagraniczne. Wybranie jednak drogi lokalnego lidera, znacząco ogranicza wielkość jaką może osiągnąć dany biznes.

Działając w technologii nie mamy już wyboru - musimy działać globalnie. Bycie lokalnym od razu marginalizuje startup do małego biznesu. Pomimo, że jest to tak oczywiste - nadal większość “founderów”, z którymi rozmawiam wybiera podejście lokalne. Może jest to kwestia strefy komfortu, którą trzeba by było pokonać. Może jest to kwestia braku doświadczenia i ambicji. Niezależnie od przyczyny - boimy się globalności, co jest automatyczną przeszkodą w budowaniu dużych firm technologicznych.

Druga podpowiedź dla technologicznych przedsiębiorców - Polska jest zbyt małym rynkiem, aby zbudować znaczącą firmę technologiczną, która ma wpływ na świat. Zamiast skupiać się na zaspokojeniu potrzeb rynku lokalnego - pomyśl w jaki sposób skapitalizować na globalnym potencjale wzrostu.

Hacker, Hipster, Hustler
Lista pożądanych kompetencji zespołu założycieli startupu jest bardzo prosta: programista, projektant, sprzedawca. Jeśli jesteś sam to powinieneś mieć po trochu każdego. Jeśli jest Was kilku, to najlepiej aby każdy był specjalistą z danej działki. Tyle teorii i dobrych praktyk. Jak to jest w rzeczywistości? Polska produkuje bardzo dobrych inżynierów. Polscy programiści wygrywają konkursy, są zatrudniani w największych firmach technologicznych na świecie, zakładają „software house’y” - które z powodzeniem sprzedają swoje usługi programistyczne na zachodzie. To, czego nie potrafimy, to docierać z naszym produktem na masową skalę.

Bardzo dużo się mówi o tym, że w Polsce brakuje programistów. Mało kto mówi jednak o tym, jak bardzo brakuje marketerów, którzy rozumieją technologię i to w jaki sposób ją sprzedawać poprzez Internet. Co raz mniejszym problemem jest to, że nie potrafimy stworzyć produktu, a co raz większym wyzwaniem jest dotarcie z informacją o tym produkcie na szerszą skalę. To się nie zmieni, dopóki więcej osób nie zacznie rozwijać się w obszarze marketingu online. Patrząc na Dolinę Krzemową i wysokość zarobków osób z takich obszarów jak social media, content marketing, lead generation - można śmiało powiedzieć, że są to kluczowe pozycje w firmach technologicznych.

Trzecia podpowiedź dla technologicznych przedsiębiorców - nawet najlepszy produkt nie sprzeda się sam. Pomimo naturalnej wiralności Internetu, Twój startup nadal potrzebuje kogoś kto wie jak dotrzeć z informacją o Twoim produkcie do klientów. Sprawdź, czy masz taką osobę na pokładzie.

Trakcja
Dla wielu “founderów” pytanie o trakcję jest jednym z najmniej wygodnych. Tego nie da się przykolorować, nie da się odłożyć w czasie. Trakcja jest lub jej nie ma. Paul Graham (Partner w Y combinator) mówi, że w startupach liczy się tylko ona. Czym zatem jest ta trakcja?

Najprościej mówiąc jest to prędkość i skala z jaką rozwija się Twój startup. W świecie skalowalnych startupów, wykres trakcji przypomina kij od hokeja. Na początku kiedy staramy się znaleźć skalowalny i powtarzalny model biznesowy - trakcja jest niewielka i wykres przypomina prostą linię. Dopiero kiedy osiągniemy magiczny punkt “product-market fit”, trakcja zaczyna się zwiększać i coraz bardziej przypominać krzywą pionową.

Inwestorzy w Dolinie Krzemowej z obsesją patrzą na trakcję. Jeśli szukamy finansowania, nasza prezentacja mogłaby zawierać tylko jeden slajd - trakcję. To właśnie trakcja uzdrawia każdy ból w startupie i jest odpowiedzią na każdy problem. Jeśli nie ma trakcji to lepiej nie wspominać o liczbach i mówić, że nadal pracuje się nad produktem.

Trakcja to papierek lakmusowy, który dzieli startupy na te, które mają szansę powodzenia i na te, które z dużą pewnością upadną.

Jaka powinna być zatem trakcja? W produktach skierowanych do klienta biznesowego najlepiej w okolicach 20% wzrostu miesięcznie. W produktach skierowanych do konsumentów, kilkakrotnie wyższa. Na samym początku kiedy startujemy od jednego klienta/użytkownika - uzyskanie takiej dynamiki wzrostu nie jest problemem. Problem pojawia się, kiedy musimy osiągać kolejne kamienie milowe: $10 000 miesięcznego przychodu, następnie $100 000, następnie $1 milion i tak dalej. To samo w przypadku produktów, gdzie monetyzowany jest ruch: celujemy w pierwsze 100 000 użytkowników, później 1 milion, następnie 10 milionów, i kolejne progi.

Jak to wygląda w Polsce? Ponieważ większość przedsiębiorców działa lokalnie - ich tempo wzrostu i skala działania jest znacznie mniejsza. Nikt nie planuje konsekwentnie wzrostu - mam wrażenie, że zostawia się to przypadkowi. Oczywiście na samym początku każdy “excel” podczas rozmowy inwestycyjnej wygląda obiecująco - gdzie duże wzrosty będą osiągane po trzecim/czwartym roku działalności. Niestety to za długo i za mało. Internet jest już powszechnym medium, częścią naszego codziennego życia. Pozyskanie znaczącej liczby klientów/użytkowników jest możliwe znacznie szybciej. Nie ma usprawiedliwienia dla niskiej trakcji, która może oznaczać tylko dwie rzeczy: nikt nie potrzebuje tego co sprzedajemy lub nie potrafimy dotrzeć do klientów.

Czwarta podpowiedź dla technologicznych przedsiębiorców - najważniejszą rzeczą w startupie jest trakcja. Jeśli jej nie osiągniesz szybko, Twój startup upadnie.

1 na 50 000
Wiele razy przez ostatnie 3 lata wysłuchiwałem, że Venture Capital to biznes oparty o hity. Miejskie legendy głoszą, że 9 na 10 startupów upada. To mogłoby tłumaczyć, dlaczego tylko nielicznym funduszom udaje się generować zwroty ze swoich inwestycji. 1 na 10 to wbrew pozorom bardzo wysoki współczynnik sukcesu - niestety noszący w sobie duży margines błędu. Gdyby kierować się czystą matematyką, to na każde 10 inwestycji - fundusz może trafić kolejnego Facebooka. Tak oczywiście nie jest.

Dave McClure (Partner 500.co) obliczył, że wielkość światowego rynku startupów może wynieść nawet 100 000 nowych startupów rocznie. Trudno ocenić, ile start upów rzeczywiście powstaje każdego roku na świecie. Dla pokazania szans na sukces przyjmijmy jednak, że jest to właśnie 100 000 sugerowane przez McClure’a.

Idąc dalej - Marc Andreessen (Partner w a16z) wylicza, że według jego obserwacji, każdego roku powstają maksymalnie 2 firmy, które osiągną waluację przekraczającą 1 miliard dolarów. Łącząc te dwie liczby ze sobą łatwo można założyć, że szansa na stworzenie znaczącej, globalnej firmy technologicznej wynosi 1 do 50 000 każdego roku. To nadal lepsze szanse niż trafienie szóstki w lotto, jednak znacznie gorsze szanse powszechnie powtarzane 1 na 10.

Poprzeczka została zawieszona bardzo wysoko. Najlepsze startupy konkurują o najlepszych inwestorów i najlepszych pracowników. Na tym wysokim poziomie nie ma miejsca na błędy. Słabi odpadają bardzo szybko. Czy teraz wiedząc jakie masz szanse - nadal chcesz “robić” startup?

Wracając do moich obserwacji polskiego rynku - nie narzekamy na brak pomysłów. Jednak przed nami jeszcze długa droga zdobywania wiedzy i doświadczenia. Nie ma żadnej szkoły, która by nas do tego przygotowała. Jedynym sposobem jest działanie, szybkie eksperymentowanie i umiejętność dostosowywania się do zmieniających się warunków.

Przedsiębiorcy - macie to szczęście, że branża startupów jest bardzo otwarta. Ludzie stale dzielą się swoimi doświadczeniami, umiejętnościami, sztuczkami. Wystarczy poświęcić trochę czasu na znalezienie odpowiednich blogów. Są książki opisujące konkretne narzędzia, które mogą pomóc w budowie startupu. Są liczne sieci mentorów, którzy za „kawę” podzielą się swoim know-how. Zupełnie nie rozumiem dlaczego pomimo tych wszystkich środków - nadal tak mała liczba polskich przedsiębiorców po nie sięga.

Być może problemem jest bariera językowa. Angielski jest językiem startupów - trzeba potrafić się komunikować w tym języku. Być może to nasza narodowa przypadłość robienia wszystkiego po swojemu, czasem wbrew oczywistym faktom. Trudno mi zrozumieć, dlaczego nawet dzisiaj ktoś zanim porozmawia z klientami decyduje się na budowę produktu - zakładając w ciemno, że klienci będą chcieli go kupować.

Polskie startupy w kółko popełniają te same błędy. Nie ma recepty na sukces, są jednak obszary, gdzie ryzyko zostało już zidentyfikowane - wystarczy tylko zadać sobie odpowiednie pytania:

- dlaczego chcesz budować startup?
- jak wpadłeś na pomysł?
- jakie masz umiejętności?
- co wiesz o rynku, na którym chcesz działać?
- skąd pozyskasz środki na start?
- czy potrafisz zbudować pierwszą wersję produktu?
- czy ktoś kupuje to, co sprzedajesz?
- czym przekonasz inwestorów do inwestycji?
- znasz się na marketingu online?
- czy osiągniesz product-market fit?

Zadaj sobie te pytania i zastanów się, czy masz przekonywujące odpowiedzi. Na każdym z tych pytań Twój startup może się wyłożyć. Im jesteś dalej, tym droga staje się trudniejsza. Może nie warto marnować czasu, jeśli nie masz przekonania że jesteś najlepszy?

Przykłady zmarnowanego czasu i pieniędzy można mnożyć i mnożyć. Wystarczy przejrzeć listę wszelkich konkursów i programów unijnych i sprawdzić ile z tych startupów osiągnęło trakcję. Jeśli nie zaczniemy się szybciej uczyć, to będzie nam bardzo trudno osiągnąć sukces w tej branży. Startupy nie wybaczają braków w umiejętnościach i doświadczeniu. Bariery wejścia zostały obniżone do minimum. Dzisiaj każdy może mieć startup. Jak oceniasz swoje szanse - czy będziesz tym jednym na pięćdziesiąt tysięcy?

Ostatnia podpowiedź dla technologicznych przedsiębiorców - aby mieć szanse na sukces w tej branży, musisz być absolutnie najlepszy. Startupy nie wybaczają słabości. Zastanów się dobrze, czy będziesz w stanie konkurować na najwyższym poziomie.

Patrząc w przyszłość
Polska stoi przed ogromną szansą stania się hubem technologicznym dla Europy Środkowo-Wschodniej. Przepis na to jest bardzo prosty musimy:

- skierować swoje myślenie w stronę skalowalnych startupów
- przyjąć, że tworzenie globalnych firm nie jest wyborem a koniecznością
- rozszerzyć nasze kompetencje o marketing online
- skupić się na szybkim budowaniu dużej trakcji dla naszych produktów
- wspierać tylko najlepszych, którzy postawili sobie za cel aby być 1 na 50 000

Ostatnie 3 lata utwierdziły mnie w przekonaniu, że mamy w Polsce do czynienia z pierwszą falą startupów technologicznych, które mają szansę na globalny sukces. Ta fala potrwa jeszcze kilka lat. Jestem przekonany, że przyniesie ona Polsce globalną firmę internetową, która zostanie sprzedana za kwotę powyżej 100 milionów dolarów.

Jeśli stworzenie takiej firmy, jest również Twoim celem - napisz do mnie na Twitterze @MarcinSzelag.
ZOBACZ TAKŻE:
WIĘCEJ NA TEMAT:
Startup
Skomentuj